7 étapes pour une stratégie marketing B2B solide

Beaucoup de fondateurs pensent déjà “faire du marketing” : emailing, posts LinkedIn, un peu de publicité. Mais sans vision globale ni objectifs mesurés, ces actions s’essoufflent vite.

Chez Wallace, nous accompagnons des dizaines d'entreprises à structurer leur marketing pour obtenir des objectifs clairs et visibles.

Cet article vous guide à travers les 7 piliers d’une stratégie marketing B2B efficace : une méthode concrète pour structurer vos actions, générer plus de clients et piloter vos investissements.

1. Définir une offre claire et différenciante

L’offre, c’est la version marketée de votre produit ou service, la manière dont votre cible perçoit ce que vous lui proposez. Trop d’entreprises décrivent leur offre en termes techniques au lieu de montrer la valeur qu’elle apporte.

Pour rendre une offre vraiment impactante, suivez 5 étapes :

• Identifier le pain point central de vos clients, en d'autres termes, quelle frustration quotidienne, quelle perte de temps ou d’argent votre produit solutionne pour votre cible

• Définir une cible homogène et atteignable, que vous pouvez quantifier et adresser

• Formuler une promesse unique, tangible et crédible qui résume clairement le bénéfice client

• Concrétiser avec des livrables clairs comme par exemple, un audit, un accompagnement, une plateforme, une certaine fréquence d’échanges.

• Lancer, tester, ajuster en fonction des retours terrain.

Une offre n’est pas figée : elle évolue avec vos clients et votre croissance.

2. Identifier sa cible avec précision

Parler à tout le monde, c’est parler à personne. En B2B, votre cible doit combiner deux éléments :

• L’ICP (Ideal Customer Profile) : type d’entreprise qui a le plus besoin de votre solution (secteur, taille, maturité, localisation, problèmes business).

• Le persona : interlocuteur clé (le décideur ou l'utilisateur) qui influence l’achat. Un persona se définit par des critères socio-démographiques mais aussi par des indicateurs professionnels tels que ses objectifs et ses freins au sein de l'entreprise, ses sources d’information, ses responsabilités, son rôle.

Exemple :

• ICP : un SaaS RH ciblant les PME de 20 à 50 salariés en croissance,

• Personsa : la DRH débordée qui lit Maddyness et écoute des podcasts business.

  
  

Plus votre cible est définie, plus vos messages et contenus auront de l’impact.

3. Fixer des objectifs marketing alignés au business

Pas de stratégie sans objectifs. Le marketing doit toujours être au service des ambitions business : croissance du chiffre d’affaires, conquête de nouveaux marchés, rétention client.

Pour fixer des objectifs marketing, voici la méthode :

• Partir des objectifs business (ex. atteindre 2 M€ de CA ou doubler le nombre de clients).

• Définir les bons KPI marketing (trafic, leads, taux de conversion, CAC).

• Utiliser la méthode SMART pour formuler des objectifs spécifiques, mesurables et atteignables.

• Segmenter en trois blocs : acquisition, conversion, fidélisation.

• Mettre en place un dashboard simple (Google Sheets, Notion, Looker Studio) pour pouvoir suivre l'évolution des LPIs et ajuster la stratégie au besoin.

Un objectif bien défini guide toutes vos décisions marketing.

4. Construire son plan marketing

Un plan marketing est une feuille de route qui organise les actions en fonction des canaux sélectionnés pour atteindre les objectifs fixés.

Les 5 étapes clés :

1. Partir des objectifs fixés sont votre guide. Ils doivent être à la base de toute réflexion concernant les actions marketing mises en place. 

2. Choisir les canaux prioritaires. Inutile d’être partout. Sélectionnez les canaux les plus pertinents pour toucher votre cible : SEO, LinkedIn, emailing, Ads, webinars, contenu… C’est souvent le ROI de chaque canaux qui va guider votre sélection 

3. Identifiez la saisonnalité et les temps forts qui peuvent impacter votre plan marketing. Notamment les événements ou certains salons professionnels auxquels il peut être interessant de participer.

4. Définir vos messages, vos contenus pour vos audiences en fonction des canaux. Ici, il s’agit d’adapter le ton et le format au canal travaillé pour maximiser les résultats.

5. Allouer des ressources ou du temps à chaque action. Bien sûr, en fonction de l’importance des actions et leur priorité, les ressources allouées seront plus ou moins importantes.
   

Un bon plan doit être réaliste et actionnable, tout en restant ajustable au fil des résultats.

5. Définir un budget marketing intelligent

Parlons chiffres ! Le marketing n’est pas une dépense mais un investissement, un levier de croissance.

Pour un budget marketing réussi, la clé est de répartir les dépenses comme suit :

• Partir du chiffre d’affaires actuel ou visé. En B2B, on consacre souvent entre 5 % et 15 % du chiffre d’affaires au marketing. Calculez votre enveloppe de départ à partir de cette base. Si vous lancez une nouvelle offre ou souhaitez accélérer fort, visez plutôt le haut de la fourchette.

• Répartir le budget sur les différents postes. Pour répartir le budget, il faut concentrer les investissements les plus importants sur les objectifs principaux. Si l'objectif en Q3 est de générer des leads, c'est sur ces actions qu'il faut investir le plus. 

• Ventiler le budget sur les différents canaux. Une fois l'enveloppe budgétaire répartie par objectif, on zoome et on attribue du budget pour chaque canal travaillé : SEO, publicité, création de contenu, outils marketing, événements, influence, automatisation...

Gardez toujours une enveloppe budgétaire pour les urgences, les imprévus ou même parfois simplement pour tester et itérer. Un suivi hebdomadaire est indispensable pour garantir le ROI.

6. Organiser un planning marketing cohérent

Un planning marketing ne se résume pas à un calendrier de posts. C’est l’orchestration de toutes vos actions en lien avec vos priorités business.

Les ingrédients d’un bon planning :

• La saisonnalité du marché donne le LA à votre plan marketing et se valide, bien sûr avec l'ensemble des autres pôles de l'entreprise.

• Les temps forts internes, comme par exemple un lancement produit, une levée de fonds, doivent être marqués d'une croix rouge dans le plan marketing et être anticipés par l'équipe marketing pour tenir les deadlines.

• Les événements externes comme les salons, les conférences ou les appels d’offres doivent eux-aussi être identifiables et anticipés dans le plan marketing.

Chez Wallace, nous recommandons que des actions marketing soient planifiées sur l'ensemble de l'année pour que votre visibilité ne s'amenuise pas à certaines périodes.

7. Mesurer les résultats et ajuster

On ne peut pas améliorer ce qu’on ne mesure pas. Plutôt que de suivre 30 indicateurs de façon un peu approximative, concentrez-vous sur un nombre limité de métrics que vous pouvez suivre et faire évoluer.

Chez Wallace, on recommande de suivre ces KPIs :

1. Trafic qualifié.

2. Taux de conversion visiteurs → leads.

3. Nombre de MQL générés.

4. Coût par lead (CPL).

5. Taux de closing.

   
   

Bien sûr, suivre ces métrics n'a d'intérêt que si on est capable d'analyser leur évolution.

En d'autres termes, ces KPIs doivent être une indication que certaines actions ont bien fonctionné ou non, et initier d'ajuster les actions pour optimiser davantage les résultats.

Conclusion : passer du bricolage au pilotage

Une stratégie marketing efficace, ce n’est pas une accumulation d’actions ponctuelles mais une démarche structurée en 7 étapes :

1. Une offre claire.

2. Une cible précise.

3. Des objectifs alignés.

4. Un plan pragmatique.

5. Un budget optimisé.

6. Un planning cohérent.

7. Un suivi régulier des résultats.

   
   

C’est cette méthode que nous mettons en place chez Wallace avec nos clients B2B, pour transformer le marketing en véritable levier de croissance.

Si vous souhaitez passer du “on a déjà essayé LinkedIn, ça ne marche pas” à une stratégie qui génère des résultats mesurables, parlons-en.